如何挖掘客户中的“潜力股”

1. 如何挖掘客户中的“潜力股”

如何挖掘客户中的“潜力股”
陈志岗    2007-11-16
　　建立科学合理的零售客户分类体系，目的是发现核心客户，挖掘潜力客户，有的放矢地调配资源，为客户提供个性化服务。那么，如何挖掘潜力客户？笔者认为重点应放在如何通过科学制定服务改进措施以实现客户类别提升上。下面，笔者结合自己的实际工作经历，通过一个客户实例浅谈一下如何开展这方面工作。
 
　　一、客户的基本情况和经营状况
 
　　基本情况
 
　　商店名称：其文商店
　　负责人：孙某某
　　经营地址：盐城市盐都区大冈镇卧龙西路
　　经营面积：30平方米
　　经营时间：3年
　　业态类别：Y221（2007年一季度末），属于具备经营潜力的客户。
 
　　卷烟经营状况：
 
　　2007年一季度：订货量为946条；盐城市本级区域烟酒店客户数为271户；销售排名前20%的大客户的最低销量为1449条。因此，其客户分类只能为烟酒店中的中等客户（Y221）。
 
　　该零售客户地处集镇商业区（大冈镇新军路与卧龙路交汇处，卧龙桥东侧），东面50米有持证经营户3户（均为食杂店，1户为大客户，2户为中等客户），周围经营环境主要有工业园区、酒店、旅社、居民区等，有一定的固定消费群体，经营能力较强，经营期间曾被评为“卷烟零售文明标兵户”，实行客户星级评定期间被评为“二星户”。
 
　　二、客户提升目标
 
　　综合分析：根据上述情况认为该客户具有一定的类别提升空间和潜力，属于类别提升的重点目标客户。
 
　　为其确定的提升目标为：二季度末的经营业态类别成为农村守法的烟酒店大客户（即由Y221提升为Y121）。
 
　　三、基本工作思路
 
　　通过SWOT分析法分析该客户本身存在的优势、劣势和外部环境带来的机会、威胁，找出客户卷烟经营中存在的薄弱环节，有针对性地制定服务提升措施并加以落实，最终实现客户类别提升。
 
　　四、其文商店卷烟经营SWOT分析
 
　　（一）S－优势分析：从商店本身看，经过几年的发展，商店具备了一定的经营实力，产品组合宽度合理（涵盖零售价15元～800元/条），可以满足不同消费群体的需求，商品库存合理，积压和脱销现象很少，按期订货成功率高，能够按时准确完成订货，明码标价到位，积极执行公司的卷烟零售建议指导价，商店总体经营能力在同地区同类别客户中相对领先，在经营过程中先后被评为“卷烟零售文明标兵户”和“二星户”，在消费者中具备了良好的声誉；从经营者看，店主对卷烟经营重视程度较高（卷烟在其经营项目中所占比例超过60%），平时能够积极配合公司的卷烟销售，完全从烟草公司进货，忠诚度较高，能够通过浏览烟草网站等多种渠道掌握卷烟商品知识，提高自身素质，并善于在实践中不断总结创新，在经营过程中积累了丰富的卷烟销售经验；从商店和经营者两方面都显示出该客户具有一定的销售增长潜力。
 
　　（二）W－劣势分析：陈列设施方面，卷烟零售专柜摆放位置不够醒目和突出，造成不方便消费者购买；商品展示方面，卷烟单包装的出样摆放比较散乱，重点品牌卷烟不够突出，层次不够明显，条装卷烟出样面积不足；推荐能力方面，在宣传新品方面方法不多，不能准确细分消费群体，没有针对不同的消费群体采取有效的经营方法；收集信息方面，不能充分、主动掌握周围卷烟消费需求信息，对信息的分析和运用能力有待提升；服务态度方面，经营过程中与消费者的交流不够深入，缺乏积极主动，文明用语使用不够规范，耐心程度略有欠缺。
 
　　（三）O－机会分析：从社会环境看，盐都区大冈镇近几年的经济发展势头良好，城镇工业化程度较高，被誉为“中国鞋机之乡”，良好的经济发展环境能够较好地带动卷烟在内的消费需求；从地理位置看，该客户地处集镇商业区，坐北朝南，位于大冈镇新军路与卧龙路交汇处，卧龙桥东侧，周围人流量较大，有一定的流动消费群体，卷烟消费品牌不固定，适合新品牌的培育和销售；从经营环境看，商店周围主要有酒店、旅社、居民区等，经过几年的发展已有一定的固定消费群体，适合成熟期卷烟品牌的销售，且其东面100米处意大利鞋机工业园区正在兴建中，具备一定的商机，潜在消费群体增长潜力较大。
 
　　（四）T－威胁分析：自2006年元月起《烟草控制框架公约》在我国正式实施，烟草业将越来越受到严格的限制，卷烟消费将呈逐步下降趋势；该客户东面50米起处有持证卷烟经营户3户，均为食杂店，其中1户为大客户（为其父亲所开），另2户为中等客户，威胁有限。其西面40米处有一户无证经营户，许可证正在申办中（但该商店所处位置并不符合卷烟布局的要求，申办成功的机会较小），从其经营规模看具备一定的经营实力，若纳入卷烟营销网络其经营能力应在Z121档次，存在一定的潜在威胁。
 
　　五、营销措施
 
　　从以上分析可以看出，该客户的具备的优势和机会较明显，劣势主要集中在卷烟陈列、商品展示、推荐能力、收集信息、服务态度等方面，可以通过一定的措施加以改进，威胁相对较小。根据这一情况，对该客户重点采取以下经营策略：
 
　　（一）SO战略（增长性战略）：在良好的经济发展背景下，利用自己已具备的地理优势、良好经营基础和声誉，抓住潜在商机，增加卷烟投资，适当扩大卷烟经营规模，充分挖掘经营潜力。
 
　　（二）WO战略（扭转型战略）：针对自己经营方面存在的劣势制定有效措施加以扭转，抓住和利用好外部发展机遇，不断提升自己的经营能力。具体服务提升措施有如下几点：
 
　　1.确定经营重点：由于目前实施的业态类别评定指标中零售业态、市场类型、守法情况三个要素相对稳定，惟有经营规模（主要指订货量）处于变动的状态，同一业态中类别的高低主要受经营规模的影响，因此建议客户将经营重点放在提高经营规模上，抓住季节销售特点，增加低档烟订购比重，提高订货量和经营规模，以便在下一季度客户分类评定中占据有利位置。
 
　　2.改进卷烟陈列设施：建议客户重新安排店堂陈列，将卷烟陈列柜台、货架集中摆放在店堂的醒目位置，特别是在卷烟零售专用柜台的后面还要安排一节货架用于卷烟整条出样，增加卷烟出样面积，给消费者更多的视觉影响力，以方便消费者购买。另外将门牌形象标识由原“其文批发部”改为“其文名烟名酒”（客户创意），突出商店作为烟酒店的经营业态特点，使经营特色更加鲜明。
 
　　3.设计商品展示：该客户店堂面南而开，有两节卷烟柜台，为突出卷烟结构，建议其将零包烟按高档到低档从东至西摆放，每种卷烟以两包并列出样，前面摆放标价签，标价签上可写上该品牌卷烟生产厂家的宣传口号（客户创意），增加商品的文化气息和商店的文化品位，也彰显主人的尊贵气质。
 
　　4.增强推荐能力：一是为客户发放软阳光娇子、红山茶、黄鹤楼等新品卷烟的宣传资料，建议客户在宣传时突出卷烟本身的特征，如价格、质量、口味、包装等，帮助客户定位好目标消费群体；二是建议客户在宣传促销中保持主动，采取分发品吸烟、与消费者拉家常的方法提高亲和力，达到缩短距离、增进感情的效果；三是向客户宣传重点品牌卷烟的焦油含量、烟碱量、烟气一氧化碳量及生产厂家宣传口号等内容，增加客户的商品知识，提升客户的宣传促销能力。另外客户提出制作本店的形象标识并加贴在高档出样卷烟上，一来突出商店的信誉，显示以诚信经营为本，二来可以增强安全防范力度，减少并杜绝因卷烟质量产生的纠纷，这也是一个很好的创意。
 
　　5.提供信息支持：一是向客户提供有价值的消费需求信息，建议客户根据周围经营环境的变化（如意大利鞋机工业园区的兴建），了解新增加企业员工的籍贯、口味等基本情况，及时改变经营结构，增加其家乡所产卷烟的购进与宣传，扩大消费群体，提升经营规模；二是及时提供烟草公司销售政策及卷烟调价等信息，帮助客户改进经营策略，有针对性地开展宣传促销；三提供相同业态类别的其他客户的销售信息，以便客户及时调整订货计划，做好销售工作。
 
　　6.改进服务方法：一是建议客户加强与消费者的沟通，了解掌握客户的消费习惯和品牌爱好，有针对性地进行宣传推荐，以此提高消费者的忠诚度与满意度，稳定和扩大自己的消费群体；二是建议客户在经营过程中注意多听取消费者的意见与建议，注意不断完善和提高；三是建议客户注意在经营服务过程中不断总结和积累经验，并通过浏览烟草报、烟草网站等方法学习他人先进的服务技巧，有选择地借鉴和运用。
 
　　7.提供订单支持：一是提高拜访频率，坚持每周提前一日拜访，告知客户本周可供货源，向其推荐重点品牌，协助其制订要货计划，提高订货率；二是动员客户参加手机订货，转变订货模式，及时掌握货源情况，增强订货的主动性；三是告知其相近业态类别客户的销售情况，帮助查找差距，以实现自我调整和提高。四是保持合理库存，每周查看其进、销、存情况，对其库存进行指导，保持合理库存，避免库存积压或脱销。
 
　　8.帮助客户理财：一是建议客户在卷烟消费旺季适当增加适销品种的库存，提高货源满足率；二是帮助客户分析每月的卷烟购、销、存与赢利情况，掌握自己的收支情况，提高资金利用率；三是对滞销品牌卷烟，加大促销力度，提高资金周转率。
 
　　六、实施效果
 
　　（一）经营状况良好：2007年二季度订货量为843条；盐城市本级区域烟酒店客户数为278户；销售排名前20%的大客户的最低销量为830条，进入了大客户行列。
 
　　（二）业态类别提升：2007年二季度末业态类别提升为烟酒店中的大客户（Y121）。
 
　　（三）满意度提高：实现类别提升后，该客户获得了烟草公司更多的货源、服务和信息支持，也为自己赢得了更大的利润空间，对烟草公司的忠诚度与满意度也得以进一步提升。
 
　　七、经验小结
 
　　（一）选择有潜力的客户。由于经营环境、能力、个性等多种因素的影响，客户的经营能力千差万别，在实施客户类别提升时应选择有经营潜力和各方面素质较高的客户。
 
　　（二）确定工作重点。在零售业态、市场类型和守法情况相对稳定的情况下，实现客户类别提升的重点应放在提高经营规模上，并以此指导其他服务营销措施的制定。
 
　　（三）服务措施要有针对性。为客户提供营销建议前要全面、具体地分析客户目前的经营状况，找出薄弱环节，制定有针对性的服务改进措施。
 
　　（四）注意及时跟踪和改进。对服务过程中存在的问题要及时帮助客户分析原因，制定改进措施并加以整改，使其不偏离预定目标。
 
　　（五）调动和发挥客户的主观能动性。提升客户类别一方面要客户积极支持配合，另一方面也要充分发挥客户的主观能动性，以达到更佳的效果。如本例中更换门牌形象标识、在标价卡上标明对应卷烟品牌的厂方宣传口号、制作本店的识别标识并加贴在高档烟上等均是客户自己的创意，实践中也收到了良好的效果。
 
　　客户经理作为“伯乐”，挖掘潜力客户，就是寻找客户中的“千里马”，通过为其提供优质的个性化服务，充分发挥其潜能，让其在卷烟经营的大道上纵横驰骋。

2. 如何挑选邮票中的“潜力股”

从爱宝盆网站了解到如何挑选邮票中的“潜力股”？
一、邮币卡电子盘藏品等级划分
二、精品票、普通票、劣等票
三、精品邮币卡具有稳定性 
四、关注“交易参数”

3. 如何挖掘并持有成长股

成长股所在公司必须具备的4个特点：
1. 显著的市场潜力；
2. 不断增长中的需求；
3. 持续竞争力；
4. 以成长为指导方向的管理团队；
买入成长股是需要注意的安全边际系数：
许多投资者很容易以太高的价格买入成长型股票, 这是一个危险的游戏. 即使你买入了在过去是具有最快增长速度的股票, 但是如果你在过高价位买入, 将来的回报也会令你失望. 通过应用安全边际系数, 投资者的股票买入价将是晨星股票的内在价值定价减去安全边际系数部分, 从而避免了过高买入成长型股票及股票定价的潜在误差。（道富投资经验总结）

4. 如何识别成功人士与潜力股

为人是不是圆滑，一般太能闹腾的都。。。真正聪明的往往是那种不常说话但遇事敢做的。祝你找到一个潜力股~~

5. 如何挖掘老客户的潜力进行二次销售

1、你的产品属性是什么样的，是否是可重复消费产品
2、客户的需求是什么样的，是否可重复，是否是同一需求链上的
如有帮助你，请采纳，有问题可私信我

6. 怎么去找寻找潜力股呢？

　　要炒股，就要懂炒股基础知识。并且懂应用一些基本技巧和炒股理论，这样才可以说会炒股，你可以在工众号chengduhuiyang查看股票知识的文章，特别是留意免费课堂，炒股最好是浸淫在一个专业团队的氛围下，这很重要。股票不是光会买卖就可以的，据不完全统计，亏损的95%都是新股民，本文可以教你快速入门。

　　据统计95%的新手到最后都是亏钱的，与其交学费，不如早点学习技巧理论和战法。
股票知识的学习，首先肯定是要学习股票基础知识，可以先了解股票的基本概念，股票种类，股票红利，股票术语这些内容。这些是后面学习的基础，一定要把概念理解清楚，不清楚时多看看这些文章，就一定可以掌握好。
　　第一部分：炒股入门知识基本概念篇
　　1.股票概念 股票是股份证书的简称，是股份公司为筹集资金而发行给股东作为持股凭证并借以取得股息和红利的一种有价证券。每股股票都代表股东对企业拥有一个基本单位的所有权。股票是股份公司资本的构成部分，可以转让、买卖或作价抵押，是资金市场的主要长期信用工具。
　　2.股票特征 股票投资是一种没有期限的长期投资。股票一经买入，只要股票发行公司存在，任何股票持有者都不能退股，即不能向股票发行公司要求抽回本金。同样，股票持有者的股东身份和股东权益就不能改变，但他可以通过股票交易市场将股票卖出，使股份转让给其他投资者，以收回自己原来的投资。
　　3.股票作用
　　(1)股票上市后， 上市公司就成为投资大众的投资对象，因而容易吸收投资大众的储蓄资金，扩大了筹资的来源。
　　(2)股票上市后， 上市公司的股权就分散在千千万万个大小不一的投资者手中，这种股权分散化能有效地避免公司被少数股东单独支配的危险，赋予公司更大的经营自由度。
　　4.股票面值 股票的面值，是股份公司在所发行的股票票面上标明的票面金额，它以元/股为单位，其作用是用来表明每一张股票所包含的资本数额。在我国上海和深圳证券交易所流通的股票的面值均为壹元，即每股一元。
　　股票面值的作用之一是表明股票的认购者在股份公司的投资中所占的比例，作为确定股东权利的依据。如某上市公司的总股本为1，000，000元，则持有一股股票就表示在该公司占有的股份为1/1，000，000。第二个作用就是在首次发行股票时，将股票的面值作为发行定价的一个依据。一般来说，股票的发行价格都会高于其面值。当股票进入流通市场后，股票的面值就与股票的价格没有什么关系了。股民爱将股价炒到多高，它就有多高。
　　5.股票净值 股票的净值又称为帐面价值，也称为每股净资产，是用会计统计的方法计算出来的每股股票所包含的资产净值。其计算方法是用公司的净资产(包括注册资金、各种公积金、累积盈余等，不包括债务)除以总股本，得到的就是每股的净值。股份公司的帐面价值越高，则股东实际拥有的资产就越多。由于帐面价值是财务统计、计算的结果，数据较精确而且可信度很高，所以它是股票投资者评估和分析上市公司实力的的重要依据之一。股民应注意上市公司的这一数据。
　　6.股票发行价 当股票上市发行时，上市公司从公司自身利益以及确保股票上市成功等角度出发，对上市的股票不按面值发行，而制订一个较为合理的价格来发行，这个价格就称为股票的发行价。
　　7.股票市价 股票的市价，是指股票在交易过程中交易双方达成的成交价，通常所指的股票价格就是指市价。股票的市价直接反映着股票市场的行情，是股民购买股票的依据。由于受众多因素的影响，股票的市价处于经常性的变化之中。股票价格是股票市场价值的集中体现，因此这一价格又称为股票行市。
　　8.股票清算价格 股票的清算价格是指一旦股份公司破产或倒闭后进行清算时，每股股票所代表的实际价值。从理论上讲，股票的每股清算价格应与股票的帐面价值相一致，但企业在破产清算时，其财产价值是以实际的销售价格来计算的，而在进行财产处置时，其售价一般都会低于实际价值。所以股票的清算价格就会与股票的净值不相一致。股票的清算价格只是在股份公司因破产或其他原因丧失法人资格而进行清算时才被作为确定股票价格的依据，在股票的发行和流通过程中没有意义。
　　第二部分： 炒股入门知识基本理论技巧篇：
　　炒股入门知识讲述炒股入门的一些基本功，既然是炒股，就得讲究一些方法，这里的炒股入门知识是依托套利客的“事件驱动套利”理论为基础的一种超短线炒股技巧。
　　原理：利用事件驱动股价上扬，获得超额收益，利用短时间持股来控制风险。
　　特点：持股时间短，同时又能获取跑赢大盘，获得超额收益。
　　炒股入门知识，炒股入门知识的套利理论
　　1 事件驱动理论
　　炒股入门知识的事件驱动理论即指某个事件、某个突发新闻驱动A股股价异常波动，从而带来投资机会。根据事件驱动理论而形成的事件驱动投资策略，主要是提前挖掘和深入分析可能造成股价异常波动的事件，充分把握交易时机获取超额投资回报的交易策略
　　2 先知先觉理论
　　炒股入门知识的先知先觉理论就是指对事物发展的认识早于一般人。当然在股市中不可能对所有的事都做到先知先觉，只求一部分、很小的一部分。有句古语：早知三日事，富贵一千年。
　　其实对事件的“先知”不像人们想像的那么难，只要你是一个有心人，就可以做到，下面用案例来说明做一点
　　3 尾盘交易理论
　　炒股入门知识的尾盘交易理论顾名思义就是利用尾盘进行交易，是在T＋1制度下的一种交易策略交易。
　　T+1制度下利用尾盘交易策略，若在收盘前1分钟之内进行买入交易，将当日盘中的波动风险几乎控制为零。
　　第三部分： 炒股入门知识的操盘步骤
　　寻找“先知”事件
　　首先在国土资源部网站“新闻动态 > 要闻播报”下找到2012年9月10日的新闻“国土资源部页岩气探矿权招标公告”
　　确定“先知”的时间
　　在国土资源部网站“政务公开 > 通知公告”可以发现2012年9月10日发布的“国土资源部页岩气探矿权招标公告”，在第12项中已确定于2012年10月25日上午9:30开标.
　　这样可以知道10月25日有个页岩气的开标会，做到“先知先觉”
　　筛选目标股
　　自然是围绕有页岩气的上市公司展开，这是2012年7月24日的新闻：“华菱钢铁大股东参与搭建页岩气开发平台”
　　炒股入门知识
　　买入交易
　　虽然使用模拟交易帐号，依然把控制风险放在第一，因此采用“尾盘交易法”
　　卖出交易
　　跟踪该事件，没有出现变更的通知，因此事件会如期兑现。通常这样的大事件会驱动股价上扬，形成一次套利机会
　　炒股入门知识
　　注意事项
　　场上一分钟场下十年功。事件对股价驱动力的强弱是一个综合的判断，需要平时的跟踪、统计和不断的积累。
　　如果该事件对今日的股价驱动力不大或者没有，可以在开盘前通过观察一些参考物来发现，因此在开盘竞价时及时离场回避风险，这样通过极短时间的持股来控制风险。
　　追涨多被套，潜伏为上策。操盘体系本就复杂，每步均可为经验，利用模拟交易反复训练，方可体会其中之奥妙。
汇阳天下温馨提示：股市有风险，操作需谨慎

7. 如何选择潜力股

所谓潜力股就是指在未来一段时期存在上涨潜力的股票或具有潜在投资预期的股票。
如何选择潜力股：
一是股价起点不高。低价股群不张扬，蕴藏着潜力股股，主力挖掘后收集成本低，散户跟风低价股心理压力轻。
 
二是股票备受市场冷落。股票成交稀疏，鲜有人问津，便于新进主力从中小散户手中获取廉价筹码。
 
三是行业出现复苏。行业前期因受经济循环周期影响，股价暴跌一至二成。但随着行业复苏，价值决定价格，股价走高可能性增大。
 
四是主营业务专一。注重公司主营业务构成以及主营业务在行业中的地位，投资收益来源不是偶然性的一次性收入。
 
五是产品自主创新。公司重视新产品的研制开发，能有效抵御同行业的竞争，或产品独特并处于市场垄断地位。
 
六是公司利润稳定。即公司发展前景好，具有未来可能带来增长性的潜在利润，动态市盈率呈现持续降低态势。
 
七是对照市净率。市净率能衡量股票投资价值，只要上市公司基本面不出现大问题，股价落到净资产附近就可吸纳。
 
八是流通盘适中。流通盘适中，主力进退自如，耗费资金少，便于控盘与拉升股价。
 
九是看大股东实力。公司如果有实力强、稳定驻扎的大股东，就有进一步注入优质资产的可能，对公司发展会起到促进作用。
 
十是研究财务报表。如果上市公司财务费用为负，该公司股票成为潜力股的概率较高。
 
这些可以慢慢去领悟，新手在不熟悉操作前不防先用个模拟盘去演练一下，从模拟中找些经验，等有了好的效果再运用到实战中，这样可避免一些不必要的损失，实在把握不准的话可用个牛股宝手机炒股去跟着里面的牛人去操作，这样要稳妥得多，希望可以帮助到您，祝投资愉快！

8. 股票k线短线高级战法 股票指标 怎样挖掘潜力股

一定要具备这几点：1低位上来的  2放量上涨 3没有负面消息的 4流通盘不是太大